证券金融论文：论农信社个人小额贷款营销中的发展困境[1]

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目前个人小额贷款市场需求广阔，而个人贷款营销发展缓慢，就其原因笔者认为有三个方面值得反思。一是充斥农信社内的轻视个贷思想，二是基层社执行绩效考核不够明确到位，三是信贷工作者对营销个人贷款的重要意义没有足够认识。
一、 轻视个贷的种种表现与不良影响
轻视个人小额贷款的观念认为，营销贷款就是给成千上百万的大客户发放贷款，把发放大金额贷款作为首选，甚至单选，并且最好是大金额的存单质押贷款，以期收到绝对安全和一劳永逸的效果。而对于那些有个人贷款需求的小额贷款客户则推三阻四尽量找理由拒绝。形成一种局面就是，一方面是争着抢着求着大客户到自己所在的社来贷款，另一方面却是视而不见地任由个人小额贷款客户流失。现实的操作中上百万的大客户是非常有限的，而且获得这些客户贷款需求的信息，往往大多来自同行他社已办理或曾经手办理的业务这种渠道。争取这些已有的客户，等于挖自己兄弟社的墙角，对全县整体营销贷款局面有害无益。假设对大客户贷款需求信息的取得不是如此，我们何以能猜到人家需要贷款呢？总不可能平白无故劝人家来贷几百万款吧。如果我们分析个人大额贷款，无论是担保还是抵、质押，这类贷款很多是以个人贷款形式出现，而用于企业性质的一种特殊贷款。也可以考虑将这类贷款置于专职客户经理管理范畴。而对于安全度最高的存单质押贷款，我们虽然欢迎，但肯定不能依赖。因为这种客户是可遇而不可求的，正常情况，只有在存单将到期而未到期的情况下出现，存在贷款期限相对短暂的特点。质押贷款若不具备这样的特点，反而应该引起足够的怀疑。综上所述，笔者认为信贷工作者不应该把目光盯在哪些看似一口就能吃胖的大额贷款上。只有扎扎实实拓展个人小额贷款才是长远之计、立足之本。
轻视个人贷款的观念也经常表现在实际的工作中，比如在对待青年创业贷款上出现的每年压缩10%的做法，看似有一些道理，实质是经不起推敲的。创业贷款证上有明确的授信额度和有效期限，在有效期内只要不超过授信额度即可循环使用。若说是为了利率低的缘故，那也总比闲放在账上不生息强。毕竟我们的存贷比例偏低，说明我们有充裕的资金可供使用。而这种决定的产生不是恰恰从侧面反映了轻视个人小额信用贷款的潜意识起了作用吗。另一种说法是，因为青年创业贷款出现了不良。笔者认为这是因噎废食的不明智做法。这样的逻辑就好比是张三犯错而李四被株连一样。根据笔者理解，这种压缩法本来是针对某些不符合产业结构企业的，对这些企业采取逐年压缩法是根据实际情况所取的权益之计。从企业贷款压缩回来的5%-10%额度，正好应该用在个人贷款的方面。这应该是农信社调整贷款结构的一个方法。这个方法的目的就是通过逐步压缩企业贷款同时增加个人贷款来使农信社逐步转型为扎根农村支持“三农”的金融机构。而对个人贷款引用压缩法，有悖压缩法初衷，是一个南辕北辙的行为。
今年起，将会有陆陆续续的商户信用贷款到期，若仍然依照上述方法压缩，以一级信用商户为例，每有十笔贷款到期，就会减少10万元的贷款投放。在发放贷款中，首次贷款是作为一个风险点而应该引起信贷员注意的条款，而对已经打过交道的客户采取减少贷款额度的措施，显然很不合理。这与今年大力营销个人贷款的方针也是背道而驰的。这条不成文的规定所反映出来的是一部分人轻视个人小额信用贷款的心理。笔者认为，所有能够正常结息的个人贷款客户都应该视作优良客户，是我们的准客户。这些客户对资金的持续需求正是我们所应该热烈欢迎的。
轻视个人小额贷款可以说有深厚的历史基础。一直以来企业贷款的比重占有绝对的优势，大额贷款一直是收入的主要来源，大额贷款也一直为县联社领导所重视。（如去年设置的专职客户经理）领导重视大额贷款的投放与管理，表明的本来是对黄金客户的关注，对大额资产的重点掌控。并没有说过个人小额贷款不重要。基层信贷工作人员不应产生误解，而应该因地制宜地选择适合自己把握和有广阔市场的小额个人贷款进行营销。
最好的做法就是，大额贷款让专门社的专职客户经理办理，基层社应该把思想和精力更多地放在营销个人小额贷款方面来。全县信贷员各司其职、各尽所能方能在贷款营销中走出一条康庄大道。
二、 基层社对信贷方面绩效工资分配的不到位
在抢占市场的转型跨越时期，如何让每一名信贷员积极行动起来营销个人小额贷款呢？这与目前各社不能充分发挥绩效工资考核的杠杆作用也有极大的关系。信贷工作人员面对最具挑战的信贷工作而得不到与之匹配的薪酬待遇。一方面信贷员因为工作风险大而消极，不去拓展客户。另一方面，社主任因为看不到信贷员的成绩，而把绩效工资中所体现的部分用于其他方面。事实上县联社对涉贷业务部分的考核体现的足够充分，而一些基层社在分配绩效工资时，仍然没有走出平均主义的窠臼。比如一些社，人为地增加出勤奖之类的考核。县联社在绩效工证券金融论文