沉锚效应是什么意思

沉锚效应是什么意思
沉锚效应是什么意思

沉锚效应是什么意思
心理学上有个名词叫“沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处.有人为此举的例证是：两家卖粥的小店,每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多,但结算的时候,总是一家粥店的销售额高于另一家.探其究竟,原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后,总问：“加一个鸡蛋还是两个?”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋?”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题,而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题.考虑的问题不同,答案自然也不同.通过不同的提问方式,第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋,增加了销售.
这个例子乍看起来,蛮有道理的.但是,细想起来,似觉不妥.我们不知道它是杜撰的,还是确有其事.如果是杜撰的,只为了说明“沉锚”效应,则有为马配鞍之嫌.假如确有其事,我想,也应该发生在过去.因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走,都愿意为自己留出更多的自由空间,展示个性魅力,所谓大同而小异,为求异而出新.如果也说“沉锚”效应的话,那么,上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：无论是加一个鸡蛋还是两个.这样,无形中易增加客人的反感,虽然他也可以说不加鸡蛋.而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋,都由其自主选择.假如照现在这个逻辑推下去的话,第二家粥店的销售应好一些.当然,人有千面,志趣各异.都是第一印象,给人产生的感觉也不一定完全相同.如果说我,更愿意去光顾第二家粥店.

好！正是我所需要的！谢谢！

沉锚效应
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"沉锚效应"。
如你想让你的朋友陪你出去玩，若说：“陪我出去玩好吗？”朋友不一定去。但如果说...

全部展开

沉锚效应
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字："中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为"沉锚效应"。
如你想让你的朋友陪你出去玩，若说：“陪我出去玩好吗？”朋友不一定去。但如果说：“出去走走，随你的便，是去喝咖啡，唱卡拉OK，还是逛书店？”他很可能选定他最喜欢的，如“逛书店”而陪你出门。
再如早上喝豆浆时，如果服务员问：“先生要不要加鸡蛋”，“加”与“不加”即是“沉锚”。但若问“请问先生，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”则“一个”或“两个”便是“沉锚”了。显然第二个问题更有利于促销，这就是沉锚效应在起作用。
一对未确定关系的情人，如果说“我们相处一段，看是否合适”，就不如说“相互关爱吧，我们能走到一起”具有沉锚效应。
研究沉锚效应是人际交往、谈判与经商不可缺少的课程。
“语言妙用”与“沉锚效应”
有两家卖粥的小店，左边店和右边店每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出百十来元，天天如此。
细心的人发现先进右边粥店时，服务小姐会微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋，每进来一个，服务小姐都要问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个，”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋”？爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多个鸡蛋。
在人们作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在左边粥店中，是“加一个还是加两个”的问题，这第一信息的不同，使你作出的决策就不同。左边粥店小姐的聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，所以，才会不声不响地获胜。
俗话说：“赠人以言，重于珠玉，伤人以言，重于剑戟。”在人际交往中，语言的妙用往往会带来不同的后果，能起到彼此之间的思想交流、感情通融、关系调节、促进和气生财的作用。相反，出言不逊，极易引起矛盾，产生纠纷，这样的事例举不胜举。我们在营销服务的过程中，更应该注重传达给市场和消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音使“沉锚效应”获得成功。
参考资料：中国药科大学心理健康教育指导中心 市场报

收起