陈珊珊日记2016

篇一：12-17 陈珊珊 李老师

基于工作过程导向的《推销与谈判技巧》课程一体化教学模

式的探析

摘要：在市场营销专业的教学不断发展过程中，基于工作过程导向的课程一体化教学模式是其发展的必由之路。且在当前的经济环境中，对商务谈判和推销技巧课程进行改革，并探索一体化教学模式，也是当前社会对高校培养人才提出的新要求。

关键词：工作过程；推销与谈判技巧；课程一体化

在近年来，随着社会经济不断发展与社会转型，我国市场经济出现了新的发展面貌，市场营销逐渐成为经济发展的重要组成部分，对促进经发展有积极作用。 《商务谈判和推销技巧》课程是当前市场营销专业学生的必修课程和核心课程之一，旨在通过学生不断提升学生的推销与谈判能力。在教学中，教师要根据市场需要，构建基于工作过程导向的一体化教学模式。

一、在教学中贯彻课程一体化的教学模式

（一）基于工作过程的课程开发

相关的教学理论认为，在尽可能真实的职业场景与情境中才能更好的培养人的职业能力，并能够促使其专业水平不断提高在对一些行业精英、企业专家以及优秀的推销员和在小就读学生进行问卷调查的基础上得出，教学中能够根据其职业生活中典型的工作过程进行模拟并展开教学，将教学内容和实践结合起来，设置合理的教学情境，可以有效提高其教学质量。学生在该教学情境中能够对司机工作岗位的工作环节与工作过程进行了解，能够对该岗位要求的工作能力有一定的了解，逐渐培养起良好的岗位工作能力。

（二）构建一体化教学模式，在实践中学习

教师在教学的过程中要结合职业的岗位工作过程体系、工作过程导向以及工作任务设计教学内容与教学环节，能够将理论教学与实践教学结合起来。在教学的过程中将案例教学、现场教学、模拟情景以及小组合作学习等多种教学方法结合起来，使教师与学生都能够参与到教学实践中。同时，教师还可以组织学生参与到现场实习与顶岗实战训练，使学生能够在实践的过程中不断对其实践情况进行总结与分析，在实践中学习，并提高其推销与谈判能力。

二、在工作过程为导向的《推销与谈判技巧》课程一体化教学模式实践探索

（一）选取合理的教学方法和手段

在当前的社会转型时期，对市场中的人才的要求出现转变，为了能够培养和提升和学生的商务谈判与推销技巧，这就需要教师及时转变其教学理念，在对课程进行设计时，能够将工作过程作为设计课程的主要教学内容与教学目标，能够构建起工学结合的一体化教学模式，并能够将岗位工作任务作为开展各项教学活动的驱动。在教学中要坚持做到教、学、做一体化，不断加强对学生的岗位能力的培养。教师可以和学生通过组成团队的形式来实施学校的情景项目工作。在每一个教学情境下，教师都需要结合实际工作岗位、工作过程的要求对教学内容进行详细的讲解。

且随着近年来课程改革的不断推进与实施，教师在教学的过程中已经逐渐认识到学生在教学中的主体地位与重要作用。这就要求，教师在教学的过程中能够充分发挥学生的学习主体作用，在教学的过程中将实际工作过程和岗位需求作为开展教学的导向。学生在学习的时候就可以利用当前先进的科学技术、实地市场导演、图书馆等多种渠道获得信息。教师在从基础上设计情境并结合教学内容对学生进行推销成交、顾客异议处理、洽谈沟通、顾客寻找等整个工作过程的训练。这样就可以使学生能够真正参与到某一产品推销方案的设计思路以及产品说明中，在解说的过程中，学生还可以将自己对于推销技巧的感悟与理解、存在的困惑于问题等都进行交流与分享，从而提升学生的整体能力与职业素养。

在传统的教学中，往往是学生听教师讲，并记录相关的知识，这就容易造成畸形的知识结构，理论知识比较充足，但是缺乏实践经验与实践能力。基于工作过程导向的《推销与谈判技巧》课程一体化教学模式就是要求学生能够通过突破传统教学模式的限制，能够在市场实践中不断提升其自身的专业素养。在市场中的产品销售是比较实际、现实的推销教学案例，相关的企业营销人员具有丰富的实践经验，在教学中要充分利用宝贵的教学资源，让学生在实践中不断提升其实际的推销能力。

此外，教师在教学的过程中还要采取恰当的教学手段。首先，教师可以将实际工作中的工作任务作为其开展教学的驱动，能够让学生参与到整个的推销与谈判的工作过程中。教师在教学中向学生讲解相关的理论知识后，为了使学生能够更加深入的了解相关的知识，教师就可以利用合作学习小组，让学生在合作小组中能够对该教学内容在市场中的设计情况进行演练。学生可以根据自己组内实际情况，对销售产品和销售方法进行分配与讨论。在小组学习的过程中，教师要求学生能够将组内的人员安排、推销方法、商品数量、价格、名称等内容进行详细的列举，并能将其组内的实际讨论的推销方案进行记录。学生在分组学习的过程中，模拟实际的工作过程，需要将商品销售、商品采购、接近客户方法选择、客户定位、商品选择等多个实际工作环节都进行锻炼。在不断的实践中会帮助学生有效提高其推销与谈判能力。

其次，学校还要加强校企合作，引进优秀人才。学校在加强其教师队伍建设的过程中，可以将其校企合作中的一些优秀的企业营销人员请到学校开办主体讲座，在教学的过程中，可以将其本身的工作经验作为课堂教学的素材。学校可以通过多种渠道引进优秀的人才，从而改变传统教学模式中僵化的教学环境与教学方法，激发学生学习相关知识的积极性，有效提高教学质量与教学效率。

（二）不断完善其考核方式

在基于工作过程导向的《推销与谈判技巧》课程一体化教学模式下，为了能够不断提升其教学有效性，还需要不断完善其考核方式与考核体系，能够建立起 动态的、系统的考核体系。在对学生的商务谈判与推销的学习成果进行考核时，

教师可以将其分为两方面内容的考核。首先，可以将学生的推销与谈判的能力为其考核的重要内容，对学生的团队合作、职业素质、方法能力、专业技能以及对相关的专业知识的应用等多种能力进行考核，具体在教学中可以采取笔试、口试、成果汇报、作品展示、实际操作等多种方式进行考核。教师在日常教学中也可以对其进行灵活的考核。教师可以根据学生在课堂教学中的表现以及教学成果的呈现等多方面的内容进行考核。这样就可以使学生能够树立起良好的学习习惯，积少成多，逐渐培养其优秀的推销与谈判能力。其次，还要加强对学生的期末笔试成绩的重视，可以将期末成绩作为学生学习总分数的40%，并将学生的综合素质能力作为评分的重要标准，使学生在掌握理论知识的同时还能不断提升其实践能力与综合能力。

结束语

通过种种实践证明，基于工作过程导向的《推销与谈判技巧》课程一体化教学模式，对其教学模式进行改革与完善，在教学中能够重视实践与工作岗位的需求。教师在教学的过程中采取多样化的实践形式，并能结合自己的实践经验展开教学，使教学内容更加丰富，并能在教学实践中不断提高学生的实践能力，使学生的主业能力与职业岗位需求实现对接。这样也可以帮助学生在其就读阶段就能逐步提升其谈判与推销能力，有效的缩短了与岗位的距离，更好的满足企业对人才的需求。

参考文献：

[1]李苹绣,陈峰,鲁海英.高职“谈判与推销技巧”大小课结合教学模式实践探索

[J].中国校外教育,2012(31).

[2]肖志亮.高职市场营销专业学生推销能力培养的实践与探索——基于推销技巧课程的教学改革[J].消费导刊,2010(07).

[3]李娟.《谈判与推销技巧》课程教学体系的改革[J].教育教学论坛,2013(15).

[4]刘进.用五维模型推进高等教育课程实践教学创新——以推销与谈判技巧课程为例[J].长春理工大学学报,2010(07).

篇二：个人日记 陈珊珊

篇三：12.29,陈珊珊,李老师,韩凯,探讨水工设计中波高的计算方法,3000(1)

探讨水工设计中波高的计算方法

摘要：随着社会的发展，水利工程项目的数量和规模都不断的扩大，有效的水工设计是整个水利工程中的重要环节和部分。水工设计质量的高低，会直接影响到整个水利工程的施工质量，因此，在水利工程设计阶段要做好科学的规划，主要包括对工程的材料、进度、成本、人员和工序等。另外，水工设计中波高的计算对设计的可靠性影响比较大，因此，本文结合水工设计中重力坝和土石坝两种波高计算方法，做了具体的分析和比较，为水工设计中波高的计算提供了科学依据。 关键词：水工设计；波高；计算方法

0 引言

在水利工程建设中，水工设计是一个重要的环节，对工程的质量有很大的影响。在水中建筑物设计的过程中，明确重力坝、土坝等坝顶的高度中，需要考虑波高的影响。一般在波浪中心线到静水位的高度（h2）使用波高来计算，在做浪压力计算的过程中，h也是一个比较重要的影响因素，因此，在水利工程的设计中，需要重点考虑波高的计算。

目前，大中型的水利水电工程中，风浪的随机波动比较频繁，不稳定，随机性比较大，所以，波高的保证率就是指一段时间内，大于某个具体波高的累积概率。例如，在持续观测到的100个波高中，将这些波高按照大小顺序重新进行排列，在这个过程中，第一个拔高的最大保证率为1%，将波高标记为h1%，所以，以此类推，第n个波高的保证率就成为n%，具体的波高为hn%。同时，另外一种

方法是使用特征波高来进行波高h1/n的表示，一般由第1个波高到第33个波高的平均值计算，表示为h1/3来表示，这也被称为有效波高。具体波高对应的保证

率为13.5%。

1 计算方法的比较

水工设计中，一般可以按照各种水中建筑物的设计规范来进行规范性的设

计，同时，根据相关建筑物的不同级别进行波高保证率的选用。具体的设计中，一般1级的水工设计中，建筑物的保证率为1%，2级建筑物的保证率为2%，3-5级建筑物的保证率为5%。水工设计中，要根据具体工程的等级，选取一定的波高保证率，所以，需要在设计中对各种累积频率的波高进行计算[1]。确定了有效波高、平均波高，以及一定保证率的波高，就能计算出其余波高的值，主要是按照重力坝和土石坝两种方式进行计算。

1.1 采用土石坝规范来计算波高

根据土石坝规范来计算波高，一般可以采用鹤地公式、官厅公式或者是安德烈扬诺夫公式，首先，可以求出具体的hp，相关专家认为需要验证hm/H的值是不是小于0.1，但是这种说法还存在一定的不足之处。例如hp1/hm=a，同时，hp2/hm=b，所以hp1/hp2=a/b，但是具体的计算中，a、b两个数值不同，但是比值

在小于0.1，或者是0.1-0.2两个具体的范围中，但是不同的累积波高频率却存在比值相同的情况，因此，在波高的计算中，使用换算系数就能快速的求出其他频率的波高值[2]。另外，在水中设计中，对波长、波高和浪压力进行计算时，hm是一个中间值，但是最终要计算的是其他累积频率的波高，因此，hm的求解不是

很重要，对具体的计算影响不大。

在采用莆田公式进行计算的过程中，可以求得具体的平均波高，并计算出hm/H的值是否小于0.1，或者是否在0.1-0.2之间。同时，使用hm来和相应数值进行相乘，就能得到对应的超值累积概率波高。

1.2 采用重力坝规范来进行波高计算

一般，在重力坝规范的波高计算中，如果采用鹤地公式、官厅公式和安德烈扬诺夫公式进行波高计算，一般可以先求出具体的hp，然后开始计算hp/H的值，再根据对应的累积概率p对应的数值，和hm/H进行相乘，根据得到的积选择接近的数值[3]。虽然这种方法采用的值和准确值比较接近，但是难免会存在一些误差，所以，经过这个过程求的是初始的解hm，计算hm/H的过程中，可以根据内插法进行计算，取得hp/hm的精确值，同时，可以通过计算求得hm，算出hm/H。使用内插法可以求取设计中需要用到的累积波高，最后求得具体的hp值。

另外，如果使用莆田公式进行计算，一般可以直接求出hm，根据hm=A，使用内插法来求得hp/hm=B,根据求得的累积波高值，来计算具体的波高hp的值。

2 计算公式

目前，在水工设计中，对波高的计算公式比较多，对波高的计算中，主要考虑的是风速V0和吹程D两个方面的因素，使用比较多的计算方法包括：官厅计

算公式、鹤地公式、安德烈扬诺夫公式和莆田公式。具体如下：

2.1 官厅公式

官厅公式具体可以表示为h=0.0166V05/4D1/3，公式中，吹程D的单位使用km

表示，或者使用gh/V02=0.0076V0-1/12(gD/V02)来计算。这个公式一般在内陆地区的峡谷水库水工设计中使用的比较多，对波高的计算也比较有效。

2.2鹤地公式

水工设计中，计算波高使用鹤地公式一般可以表示为gh2%/V02=0.00625V01/8[gD/V02]1/3。鹤地公式对波高的计算，比较适合于平原丘陵地

区，其中，风速一般小于26.5m/s，吹程一般小于7.5km。

2.3 安德烈扬诺夫公式

安德烈扬诺夫公式，表示为h=0.0208V05/4D1/3,其中，一般比较适用于深水波

的计算。

2.4 莆田公式

莆田公式分为深水波和潜水波，主要表示为，ghm/V02=0.13th[0.0138（gD/V02）0.45](深水波的计算)；ghm/V02=0.13th[0.7(gH/V02)0.7]（浅水波）。这种计算方法比

较实用在平原地区的水工设计中。

3 水工设计中的一些问题

3.1 风速的计算问题

在水利工程建设中，进行水工设计，风速也是一个影响比较大的因素。最大风速系就是指在距离水库10m处的最大风速，往往会比陆地气象站的风速仪计量

的数据要大，存在一定的差距，所以，国外的坝工设计手册中，提出可以将陆地气象站中测量的风速大小，增大一定的百分数来求取库面的风速值大小。一般的计算中，当风速吹程<1.6km时，库面的风速相应的增大10%，当风速的吹程>6.5km时，库面的风速就相应的增大30%左右，如果陆地测量的风速吹程在两者之间，库面的风速吹程就增大20%左右。

3.2 吹程因素的影响

在水工设计中，吹程的影响因素也需要充分的考虑，吹程使用D来表示，主要是指坝前到水库对岸中，水面的最大直线距离。同时，一些比较长的水域，或者是水库，吹程水面中存在局部的缩窄，而且宽度小于12倍的波长时，在相关的计算中，就能够取近似值D=5B来使用。一般情况下，吹程越大浪就会越高，对水利建筑的影响也就越大，因此，设计中要充分的考虑吹程的影响。

3 结语

在水工设计中，进行波高的计算是整个设计比较有效的关键，因此，要针对具体的水工设计，选择不同的计算方式。目前的波高计算中，主要用到的是土石坝和重力坝方式来计算，其中，用土石坝来计算波高，可以(来自:WWw.zW2.CN 爱作文网)借助换算系数，方法比较简单，计算速度也相对较快。使用重力坝计算波高时，方法比较繁琐，但是具体的计算结果比较准确。随着波高的增大，差异也会逐渐的增大，所以，在具体的施工设计中，要根据工程的情况，估计波高，选择有效的方法来计算波高。

参考文献：

[1]刘楠. 波高采集及数据处理分析系统[D].天津理工大学,2012.

[2]张晓佳. 水工设计中存在的问题及对策分析[J]. 民营科技,2015,07:130.

[3]赵卫军. AutoCAD二次开发在水利工程设计中的应用[J]. 水利与建筑工程学报,2011,01:101-103.