陌生人到朋友
篇一：从陌生人到好朋友
从陌生人到好朋友
我有一个特别要好的朋友，他叫梅超。他长着一头乌黑的头发，一双小而有神的眼睛和一个小巧玲珑的嘴巴。
他是我遇到过的最好的朋友，在以前上一年级的时候，我和他是同桌，但是当时他扎着小辫子，我想他一定是一个小女生，所以我没有和他交朋友，后来我们就被老师调开了。四年级的时候我们又坐在了一起，这回我才知道原来他是个男生，我不明白他为什么扎个小辫子，不过这没有成为我们做朋友的障碍。现在我们还是同桌，而且还可以做朋友，我真是太高兴了。梅超不仅是我的朋友，而且还是我的偶像呢，你们知道吗？梅超虽然身体瘦弱，但在一年一度的夏季运动会上，他获得1000米长跑第三名的好成绩。我们有着共同的爱好，都喜欢玩“植物大战僵尸”，我们经常在活动课或者课间一起讨论“植物大战僵尸”一些难解决的小问题，比如说，一些特别厉害的僵尸该怎么对付。梅超还是个成绩很好的学生，在与他同桌的这段时间里，我的成绩慢慢得到了提高，这是我应该谢谢他的地方。
他是我游戏上的玩伴，是我学习上的榜样，我希望我们之间的友谊可以一直持续下去，无论我们将来是否在同一个学校学习。
江苏省南京市浦口区顶山镇顶山小学四年级:马浩
篇二：五分钟和陌生人成为朋友
五分钟和陌生人成为朋友
不知你有没有意识到，今天，我们的生活、工作、娱乐乃至所有的一切，都受到从未谋面的陌生人的影响甚至支配：我们吃下陌生人加工的食品，为身体提供能量；我们在互联网上冲浪，搜索着陌生人传播的信息。我们身处的世界，正越来越从传统熟人社会走向“陌生人社会”，家庭的小型化、信息时代的到来，使得社会交往日渐扩大，让我们的生活和“陌生人”产生着千丝万缕的联系。
如何在陌生人社会处理好人与人之间的关系？我们相信，如果你能够把握好人际交往的WDD（Width/Depth/Distance，即宽度/深度/距离)三维平衡准则，你就将在陌生人社会如鱼得水。
20世纪60年代，耶鲁大学的社会心理学家米尔格兰姆经过大量实验和研究后发现：在现代社会，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人，这就是著名的六度分隔理论。进入信息化时代后，这一理论更是在现实生活中一次次被验证。也就是说真正的陌生人是不存在的，所谓陌生人，其实就是只要通过某种方式就可以结识和相知的人。拓展自己人际交往的宽度，扩大自己的视野和圈子，就是拓展自己的人脉，给自己的生命注入更多养分。
敢于跟陌生人打交道
中国传统社会一直被熟人社会主宰，注重血缘、亲缘、地缘，人们习惯在熟人之间进行交往，就算遇到陌生人，也首先是采取防备的态度。而敢于同陌生人打交道，是在陌生人社会生存必需的能力，如果你还能做到长袖善舞的话，这种能力更将成为你的宝贵财富。
敢于同陌生人打交道，需要对人际关系有一个基本的信任，这是迈出陌生交往的第一步。一方面，在社会分工日渐完善的今天，我们的工作与生活每天都处在对陌生人的依赖中。另一方面，人的基本面是善的。过多地怀疑别人的动机和意图，一味地防范、拒绝，把通向社会的门紧紧关闭，会提高人际交往的成本，甚至使你成为陌生人社会的被孤立者。
积极编织自己的人脉
回头看你的人生经历，你可能会发现，在一些人生的转折点上，给你带来机缘和帮助的常常并不是你的老熟人，而是结识不久的新朋友。这并不奇怪。熟人和你的交集早已确定，很难超越你固有的生活轨道。而陌生人和你来自两个不同的空间，交集越少，差别越大，你们之间反而更能够碰撞出火花。
俗话说一回生，二回熟。其实，除了兄弟姐妹、街坊邻居，你今天的铁杆兄弟、闺中密友有哪一个不是由当初的陌生人演变而来？陌生人之间蕴藏着丰富的人际关系资源，你永远都需要葆有开放的胸怀，拓展和编织自己的人脉。
美国社会学家罗纳德? 波特在1992年提出了“结构洞（structural hole）”理论，把社会网络之间的空隙定义为结构洞。一个具有企业家精神的聪明人，会在位于空隙两端彼此没有直接联系的两个人之间担当联系人的角色，从而占据一个“结构洞”。而一个人占据的结构洞越多，他在人群中的地位就越重要，调动人际关系为自己服务的能力就越强。所以聪明人会十分乐意在人际网络中充当联络员和架桥人，借重各种不同的力量和机遇，提升自己的社会资本，成就自己的事业。
《五分钟和陌生人成为朋友》
作者:(美)唐? 加博尔
大多数人面对陌生人时都会有一种潜在的恐惧感或抵触情绪，这本书可以让你在最短的时间内和陌生人快乐地交谈并迅速成为好朋友。唐? 加博尔曾经帮助过很多人建立起行之有效的交谈模式，帮助他们去结识陌生人，和他们成为朋友，甚至发展成知己或者爱人。他有不少独家的小窍门，许多接受他辅导的人惊奇地发现，往往只需记住几句话，他们的处境就能大为改变。
(来自:WwW.smhaida.Com 海达 范文 网:陌生人到朋友)做最好的自己
怎样跟陌生人打交道？其实并不像有些人想象的那么难。在交往过程中你并不需要伪装什么，做最好的自己就行了。
在人际交往中，有两个效应决定着别人对你的看法，一个是首因效应，即你给人的第一印象；一个是近因效应，即你最近的表现会成为别人评价你的依据。做最好的自己，意味着你永远给别人最好的一面，不但在第一次打交道时就展现自己的最佳状态，在以后的交道中也要不断坚持这种表现，始终如一。谁知道你会不会在下一个转角处遇到改变自己命运的人。一个对自己负责的人，一定会把每一次交往都当成精心准备的第一次。
做最好的自己，也需要你勇于付出微笑，勇于最先伸出温暖的手。微笑既是世上最美的表情，也是能够在人际间不断传递和倍增的能量，能够打开隔膜，消融冰雪。当你心中常存一份暖意，成为人际交往中那个最先伸出手、最先付出爱的人时，你并不会失去什么，却更有可能与奇迹“偶遇”。
“高山流水”式的友谊，“心有灵犀”的交流境界，自古以来就为人们所向往。陌生人社会，人们同样有构建深度人际关系的需要。因为深度关系往往是一个人的人际网络中更核心、更重要的关系，而深度之下，也才有更高的温度。
拔掉自己身上的刺儿
在对人际关系的描述中，有一则关于豪猪的寓言广为流传。身上长刺的豪猪，在冬天里如果离得太远，会觉得寒冷，而离得太近又会被对方刺疼。想一想，这个寓言是不是非常形象地比拟了我们在人际交往中常常会有的一种体验—一旦我们刺到了别人，别人也刺了我们。
在某种程度上，我们每个人身上都长着“刺”。这些刺，来自于那些深深浅浅的不安全感、防卫心理、自卑、自负以及傲慢与偏见。常常没有由来，它们就会在某个时候“出击”，刺痛走近我们的人。如果您渴望与他人迈入深度人际关系，就一定要勇于拔掉自己身上的刺儿。这样，才有可能找到让彼此都感到舒服的相处方式，才有可能将陌生关系发展成深度关系，彼此享受两个心灵的一段缘分。
“刺儿”的心理学解读
心理学上认为，处理不好深度人际关系，很可能来源于童年时的亲子关系模式。如果父母对孩子采取既亲近又逃避的教养态度，孩子长大后就会产生矛盾焦虑型人际关系，既渴望人际亲密，又渴望人际疏离。而他们，也往往会成为人际交往中一只只带刺的“豪猪”。
不拒绝“攀高枝”
大学同学毕业十年聚会，你会因为感觉自己“混得不如意”而找借口不参加吗？在派对中你常常躲在角落里，从不与“有头有脸”的人士说话吗？你总是能
够同情和接纳弱者，对强者却反而敬而远之吗？很多人习惯跟“强人”、“能人”保持距离。在这样的人看来，跟成功者交往，就意味着要仰人鼻息。
其实这是一种不成熟的心态。在这个世界上，没有多少人“衔玉而生”，也没有人注定“低人一等”。而所谓的“强者”，在社交过程中也未必一定是寻找与其财富、地位匹配的“同类项”，他们看重的也许是能够带来启发、富有特质的东西。因此，有智慧的人，非常懂得自己的独特性，也敢于跟比自己强的人交朋友。在强者面前，他们不卑不亢，谦和自信，既不拒绝强者善意的援助，也能发自内心地为强者喝采。实际上，敢于“高攀”，很能体现一个人心理上的积极态势，而这恰恰是成功者的重要素质。
不害怕“曝光”自我缺点
随着交往的不断深入，你的全部优点和缺点都有可能在对方那里得到展示，你会不会因此担忧自己的某些缺点“曝光”呢？俗话说，金无足赤，人无完人。社会心理学认为，一个人犯点错误有时反而会增加其吸引力。当然，犯了错误以后，如果还能有勇气及时承认和修正，则会使这种吸引力倍增。
因此，在人际交往中无妨袒露真性情，展现真我。真诚面对，往往也让对方敞开胸怀，彼此建立起更加深入的关系。这种交往上的“礼尚往来”也得到了社会心理学的验证，即人与人之间的交往是通过不断地真实表露而让彼此的交集越来越大。这样做，你收获的将是一个强大而自信的心灵世界。
用网络拓深你的人际关系
在线生活的缤纷是这个时代的一大特点。在陌生人社会中，很多人凭借网络在虚拟空间中拥有庞大的人际网络。往往现实生活越让他不满意，他就会更多地在虚拟的世界中寻求满足。
但是网络不能替代真实的人生，至少不能完全替代。如果你沉迷在线上，你将失去太多与现实交流并成长的机会，你需要回到线下，体会真实的人际温度，跟人见面聊天、感受真实的人生百态。同时，在拥有更为高效和快乐的现实生活的基础上，把网络变为平台和工具，用来拓展你的人际关系，获得更多的人脉资源。今天，有很多人已经这样做了，车友会、爱花人俱乐部、旅友联盟、社区论坛、校内网??从线上到线下，从虚拟到真实，网络成为一种有效的平台，在更为积极的层面上为人们服务。
人际关系的最高境界是什么？许多人的回答或许会是如胶似漆、不分你我。事实上，今天，随着“自我意识”、“个人空间”的普及，即使夫妻、伴侣之间是否要保持“零距离”都已成为一个值得探讨的话题。那么在与陌生人交往中，时下比较流行的原则是，保持一定的距离感。得宜的人际距离，近到不彼此伤害，远到不失去温暖，是宽度和深度两个维度之间不可或缺的“平衡器”。 保持恰当的社交礼仪
礼仪是人们千百年来在人际关系实践中总结出来并不断更新发展的人际交往规范，是不同背景的人人际接口得以顺利对接的基础，是最能够让人际间产生舒适共鸣的方式。恰当的礼仪包括得体的仪容仪表、合适的身体距离、适中的语音语调等等。
在所有的社交礼仪中，语言交流中需要注意的细节和需要遵从的一些原则尤其不能忽视：不要随意打探别人的隐私，也不要随意暴露自己的隐私；既要做一个善于倾听的听众，不轻易打断别人的话，也要发出自己的声音，不能做一个没有见解和观点的“闷葫芦”；保持自然而适当的目光接触，让对方感受到你的真诚和可靠，对你产生信赖感。
社交就像一首圆舞曲，最好能够保持在不急不徐的适中程度，此起彼伏，有应有和。
尊重，给人空间
两个人成了朋友，关系好到一定程度，你会不会越俎代庖，为他的人生选择做主，或者对他新家的装修风格大放厥词？如果是这样，你可能已经“越界”了。任何两个人之间，彼此尊重、给人空间都是必须的。长久而完美的人际关系往往是君子之交淡如水，像一杯清茶，自在氤氲，绝不喧嚣。正如李敖的女儿、作家李文所说：“好的人际关系可能不怎么紧密来往，但在你需要的时候他会站在你这一边支持你。他对你保持信任、善意和尊重，让你自己去做选择。”
尊重他人的基础首先是自尊。当你尊重自己的时候，自然就会尊重别人，而不会给自己和他人造成不必要的误会与尴尬。当你给他人适当的尊重和信任时，对方同样会反馈给你这一切。投之以桃，报之以李，你们之间的关系就这样良性循环起来。
独立思考
有阳光的地方，就肯定有阴影。在你和陌生人交往的过程中，你同样会发现一些别有用心的人存在。但相信经历过一些世事的你，在人际交往中始终都会保有独立思考的能力，有足够的信心和智慧对善恶做出判断，知道如何防范和辨别。当你对一个人把握不准时，你不妨先低调一些，沉着地观察一段时间，心中有数之后再下决定是否与之深交。如果你发现一些人并非良伴，就应该果断退出，不要拖泥带水。
实践出智慧。带着微笑和自信走向陌生人社会吧。祝愿你像智者一样，纵然阅人无数，纵然知道这个世界有黑暗、有冷漠，但依然会选择阳光和温暖，始终用一颗赤子之心去包容，去追求真善美，最终达致人际关系的圆融之境，进退随心，春风拂人。
篇三：如何将陌生人变成朋友
如何将陌生人变成朋友
我们应该使陌生者变成我们的老朋友，我们要设法了解他们，探听他们的兴趣和对各种事情的看法。我们要主动地这样做，在我们心中，我们要有乐于和他们交朋友的心情，如先建立起这种态度，那我们的活就容易说了。我们已经有了口才，就易于表现出来，应用出来；我们还没有也可以发现出来，培养出来。
当你有机会预先知道你将遇见一位陌生者，那么你就要预先向你们双方都认识的朋友们，探听一下对方的情形。关于他的职业、兴趣、性格、过去的历史等，你能够知道的越详细越好，不过，在其中的某些方面，你要提防，你的朋友或许对这位你将认识的人，有偏见。当你走进那位陌生者的住所时，你要能够善于观察，看看能不能找到一些线索使你对于他了解得更多一点。
在主人公的墙上，常常会找到了解对方的线索。要知道那墙上的东西，不同那些笨重的桌椅家具。一般家庭的家具往往不是完全根据主人公的口味购置的，也不是随时可以更换的东西。可是墙上，桌子上，窗台上那些装饰，那些摆设，却常常展览着主人公喜爱的情调、兴趣的中心。如果你能把它当作一个线索，不仅可以由此深入主人公心灵的某一方面，同时也可能使你自己对人生对世界增多一些见识。只要你能加以留心，在你所到过的别人房间里面，无论是新交的，还是旧识的，你都可以发现主人公的精神世界许多宝贵的东西。你只要能够欣赏这些宝贵的东西，你不但可以交到无数的亲切温暖的好友，在你本来认为平庸无奇的人的身上发现许多值得你同情的品德，而且也会使你自己的心胸日益开扩，使你自己的人生日益丰富起来。
墙上挂着什么画呢？是什么画家的画呢？如果墙上挂的是些摄影，你能不能因此揣测对方是一个摄影的爱好者呢？如果他挂的是自己杰作，你能不能因此晓得他个人对摄影的技术修养和爱好情趣？如果他所摄的景物不是本地的风光，你是不是可以从这里了解一下他过去的行踪呢，他会告诉你这是他在何地拍摄的，往往因此会引起一段主人公最有兴趣、最想让别人知道的故事，也因此会引起一段极愉快、极投机的谈话。
不要限制自己的心智发展，不要那么偏狭地以为自己现在喜欢的东西，是世界上最美好的东西，世界实在是太广太大，太丰富了，人的生活也是多种多样，多彩多姿的。若要作一个到处受人欢迎的兴趣广泛的人，肩对人对事恢复一些你童年时代的汗奇心吧。别人看的是些什么书、什么杂志。什么报纸，听的是什么音乐，在你去拜访他的同时，还有些什么客人也在场，他对这些人怎样，他家庭里还有些什么其他的人，他怎样地向你介绍。只要你留心，就会使你增加许多了解他的线索。
有些东西的确不是你所喜欢的，难道要装作喜欢么？不必装假，你只要把你不喜欢的，避开不谈，一定还有一些你喜欢的，或是并非你不喜欢的题材拿来谈一谈。除非他是一个什么都能引起你憎恶的人，你总不会觉得在对方的身上，对方的家里，所看到的，所听到的都一无是处。如果有的话，那也必然是极少有的场台，极难遇到的情形。
你所不喜欢的东西，是帮助你了解对方的线索。有时也要跟自己不喜欢的人接近，为了工作，为了事业，或是为了个人或是团体某种必需的原因，我们要见一些我们不喜欢的人，甚至于合作。这个时候，又仍然是那种对人的同情与了解出来帮我们的大忙，使我们在不喜欢的人面前，也能够表现出我们心灵中温暖善良的一面，使我们容易跟对方接近，使我们的工作任务得以顺利完成。
口才不是一种孤立的东西，它和一个人的品格修养分不开。我们在小说里，在戏剧里，以及生活里，看见那些口才好的人对于别人束手无策的事情，他只要三言两语就解决了问题。难道那真的完全只靠他的口才么？他的后面，实在还有他的全部品格修养作背景。回此，最低限度，你必须学会喜欢人，不是喜欢一两个人，而是喜欢很多人。你能做到这点，才使你觉得在陌生人面前开口，并非一件难事。
当然，这一点也不是立刻可以学到的，一个人免下了会以自己的兴趣作中心，距离自己越近的，就越容易发生兴趣，如果没有必要那些你实在不愿意和他接近的人，也不必太过勉强自己。但是对这些人，如果你真是一眼都不看，——句话
都不说，恐怕对你也不是一件有利的事，你可能被对方认作骄做、甚至于有时他会把你这无意的冷落当作一种侮辱，怀恨在心。所以，怎样和你所不喜欢的人谈话，也是应该学习的。
和你所不喜欢的人谈话，也仍然可以谈得很多，甚至于使双方部有很大的收获。只要你有礼且非常地有礼，并不接触有关双方私人的事情。这样就可以自然而愉快地，保持着双方适当的距离。这个距离好象是两个交战国中间的缓冲地带，使双方本来冲突的思想和感情，没有机会碰在一起。敌对双方没有接触的机会时，自然是不致干冲突起来的。这个原则，同样地也可以适用于你对对方毫无所知的时候。如你喜欢这一个人，你愿意和他结交，那么就要一步步地设法减少这个距离，使大家易接近一点。
如果你要见到的不是一个，两个陌生者，而是一个充满陌生者的团体，你到处都找不到一个熟识的人。这时候，你自然可以静静地坐在一边。只用你的耳朵和眼睛去听去看。但是如果你觉得像这样的情形也是一个很好的机会，让你锻炼一下自己的，那么，你的确也能找到说话的机会，一个办法。就是看一看有没有和你一样的人，只孤孤单革地坐在一个角落。那么，如果这个人你觉得可以接近一下的壕，你就大胆地走向前去，向他介绍你自己。这时候，除了某几种特殊的情形之外你多半是受到欢迎的，因为他也和你一样感觉孤串寂寞啊。无论他是真的需要和你谈话，或是仅解除一下自己孤独寂寞窘况，他都会给你一个谈话机会的，另外一种情形，就是参加一个已经组成的集团。在这种聚会里，除了少数找不到谈话的人以外，就是三三两两，这里一群，那里一组地已经展开了谈话。这时候你观察一下，选择一个你看起来和你有共同点，并且可能容易接近的一组，靠近他们坐下来。在你开口之前，要听一听他们正在讲些什么，由讲话人的品格风度来判断一下自己参加进去是不是合适。如果你觉得不合适，你可以再到别组去试一试，不过记住，在你开口以前，你必须先用你的耳朵和眼睛。
在和陌生者谈话的过程当中，要留心对方态度的变化。我们不应该大过重视自己的兴趣；我们也应该重视对方的兴趣。如果你希望这开始的谈话成功而又美
满，你更应该重视对方的兴趣甚过于自己的。当对方兴趣转变时，你要能够及时地转变你谈话的题材。
留心对方的面部动作，留心他的眼神，留心他的动作，什么时候他不想发展这一方面的谈话，什么时候他表示不安，或者冷淡。对于那些最容易引起争端的某些问题，例如宗教信仰、政治主张等等，和陌生人谈话的时候，要尽量地避免。即使你是极热心的传教家，或是认为自己有说服对方的责任，那也要把你的希望寄托在以后见面时。因为这些问题，绝不是三言两语就能谈出个究竟来的，如果你太过于心急，那不是当场发生争执，就是对方一味地敷衍你，或是借故走开，这些都是不愉快的。
篇四：从陌生人到好朋友
从陌生人到好朋友
我有一个特别要好的朋友，他叫梅超。他长着一头乌黑的头发，一双小而有神的眼睛和一个小巧玲珑的嘴巴。
他是我遇到过的最好的朋友，在以前上一年级的时候，我和他是同桌，但是当时他扎着小辫子，我想他一定是一个小女生，所以我没有和他交朋友，后来我们就被老师调开了。四年级的时候我们又坐在了一起，这回我才知道原来他是个男生，我不明白他为什么扎个小辫子，不过这没有成为我们做朋友的障碍。现在我们还是同桌，而且还可以做朋友，我真是太高兴了。梅超不仅是我的朋友，而且还是我的偶像呢，你们知道吗？梅超虽然身体瘦弱，但在一年一度的夏季运动会上，他获得1000米长跑第三名的好成绩。我们有着共同的爱好，都喜欢玩“植物大战僵尸”，我们经常在活动课或者课间一起讨论“植物大战僵尸”一些难解决的小问题，比如说，一些特别厉害的僵尸该怎么对付。梅超还是个成绩很好的学生，在与他同桌的这段时间里，我的成绩慢慢得到了提高，这是我应该谢谢他的地方。
他是我游戏上的玩伴，是我学习上的榜样，我希望我们之间的友谊可以一直持续下去，无论我们将来是否在同一个学校学习。
江苏省南京市浦口区顶山镇顶山小学四年级:马浩
篇五：拜访客户时.怎样使陌生人在三分钟成为朋友
在一些营销理论文章中.我们经常可以读到许多精辟的论点.专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑.艺术家的心.技术者的手.劳动者的脚.原本这句话可以给我们带来许多积极意义.但事实上.我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时.往往则是另外一种情形,
小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员.他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼.他说他最担心拜访新客户.特别是初访.新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二.三分钟后表露出不耐烦的情形.听他说了这些.于是我就向他问下面一问题:
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?
在见你的客户前.你通过别人了解过他的一些情况吗?
在初次见到你的客户时.你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里.你发现是你说的话多.还是客户说的话多?
结果小周告诉我.他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求.当然他也做了一些简单的准备工作.如准备产品资料.名片等.不过.在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况.见到客户时的前三句话自然就是开门见山.报公司名称和自己的名字.介绍产品.然后问他是否有购买产品的兴趣,在与客户交谈时.小周说应该是自己说的话多.因为机不可失.时不再来嘛,
当他说完这些.我笑了.因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子.记得那时自己做业务时.也是一样喜欢单刀直入.见到客户时.往往迫不及待地向客户灌输产品情况.直到后来参加几次销售培训后.才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴.向他猛灌[信息垃圾".
我们都知道.其实做销售有五大步骤:事前的准备.接近.需求探寻.产品的介绍与展示.缔结业务关系.而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上.因此.做为一名职业营销人.如何建立自己职业化的拜访之道.然后再成功地运用它.将成为突破客户关系.提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例.我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块.来探讨一下营销人的客户拜访技巧.
陌生拜访:让客户说说说
营销人自己的角色:只是一名学生和听众,
让客户出任的角色:一名导师和讲演者,
前期的准备工作:有关本公司及业界的知识.本公司及其他公司的产品知识.有关本次客户的相关信息.本公司的销售方针.广泛的知识.丰富的话题.名片.电话号码簿,
拜访流程设计:
一. 打招呼:在客户(他)未开口之前.以亲切的音调向客户(他)打招呼问候.如:[王经理.早上好!"
二. 自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上.在与(他)交换名片后.对客户拨空见自己表达谢意,如:[这是我的名片.谢谢您能抽出时间让我见到您!"
三. 破冰:营造一个好的气氛.以拉近彼此之间的距离.缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:[王经理.我是您部门的张工介绍来的.听他说.你是一个很随和的领导".
四. 开场白的结构:
1. 提出议程,2.陈述议程对客户的价值,3.时间约定,4.询问是否接受,
如:[王经理.今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况.通过知道你们明确的计划和需求后.我可以为你们提供更方便的服务.我们谈的时间大约只需要五分钟.您看可以吗"?
五. 巧妙运用询问术.让客户说说说,
1. 设计好问题漏斗,
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的.这是营销人员最基本的销售技巧.在询问客户时.问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻.
如:[王经理.您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?".[贵公司在哪些方面有重点需求?".[贵公司对＊＊产品的需求情况.您能介绍一下吗?"
2. 结合运用扩大询问法和限定询问法,
采用扩大询问法.可以让客户自由地发挥.让他多说.让我们知道更多的东西.而采用限定询问法.则让客户始终不远离会谈的主题.限定客户回答问题的方向.在询问客户时.营销人员经常会犯的毛病就是[封闭话题".
如:[王经理.贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?"这就是一个扩大式的询问法,如:[王经理.像我们提交的一些供货计划.是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?"这是一个典型的限定询问法,而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法.来代替客户作答.以造成对话的中止.如:[王经理.你们每个月销售＊＊产品大概是六万元.对吧?"
3. 对客户谈到的要点进行总结并确认,
根据会谈过程中.你所记下的重点.对客户所谈到的内容进行简单总结.确保清楚.完整.并得到客户一致同意,
如:[王经理.今天我跟你约定的时间已经到了.今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息.真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于--二是关于--三是关于--.是这些.对吗?"
六. 结束拜访时.约定下次拜访内容和时间,
在结束初次拜访时.营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到.然后向客户叙述下次拜访的目的.约定下次拜访的时间.
如:[王经理.今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息.根据你今天所谈到的内容.我将回去好好的做一个供货计划方案.然后再来向您汇报.您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅.您看可以吗?"
二次拜访:满足客户需求
营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者,
让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威,
前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案.熟练掌握本公司的产品知识.本公司的相关产品资料.名片.电话号码簿,
拜访流程设计:
一. 电话预先约定及确认,
如:[王经理.您好!我是＊＊公司的小周.上次我们谈得很愉快.我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报.我九点整准时到您的办公室.您看可以吗?"
二. 进门打招呼:第二次见到客户时.仍然在他未开口之前.以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候.如:[王经理.上午好啊!"
三. 再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛.重新拉近彼此之间的距离.让客户对你的来访产生一种愉悦的心情,如:[王经理.您办公室今天 新换了一个一副风景画啊.看起来真不错!.
四. 开场白的结构:
1. 确认理解客户的需求,2.介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益,3.时间约定,4.询问是否接受,
如:[王经理.上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题.他们分别是--.这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案.这套计划的优点是--通过这套方案.您看能不能解决您所碰到的问题.我现在给你做一下简单的汇报.时间大约需要十五分钟.您看可以吗?"
五. 专业导入FFAB.不断迎合客户需求,
FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点,
Function:因特点而带来的功能,
Advantage:这些功能的优点,
Benefits:这些优点带来的利益,
在导入FFAB之前.应分析客户需求比重.排序产品的销售重点.然后再展开FFAB.在展开FFAB时.应简易地说出产品的特点及功能.避免使用艰深之术语.通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益.以对客户本身有利的优点做总结.在这里.营销人员应记住.客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益.而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,
六.介绍解决方法和产品特点:
程序如下:
1. 根据客户的信息.确认客户的每一个需要,
2. 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足,
3. 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点,
4. 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意.肯定能满足他的需求,
5. 总结,
七.面对客户疑问.善用加减乘除
1. 当客户提出异议时.要运用减法.求同存异,
2. 当在客户面前做总结时.要运用加法.将客户未完全认可的内容附加进去,
3. 当客户杀价时.要运用除法.强调留给客户的产品单位利润,
4. 当营销人员自己做成本分析时.要用乘法.算算给自己留的余地有多大,
八.要求承诺与谛结业务关系
1. 重提客户利益,
2. 提议下一步骤,
3. 询问是否接受,
当营销人员做完上述三个程序.接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景.最终刺激准客户的购买愿望,一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1. 频频点头,2.定神凝视,3.不寻常的改变,
客户的肢体语言:
1. 探身往前,2.由封闭式的坐姿而转为开放,3.记笔记,
客户的语气言辞:
这个主意不坏.等等--
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