请问什么是窜货?

请问什么是窜货?
请问什么是窜货?

请问什么是窜货?
什么是窜货
　　窜货有两种,一种是良性的自然窜货,一种是恶性的人为窜货.良性窜货是对市场空白点的自然覆盖,对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大,我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货.对于窜货对市场的危害大家都知道得很多,有百害而无一利：窜货诱发价格危机,导致通路利润降低,经销商的积极性受到影响,产品在通路上形象受挫,一旦危及渠道畅通,那么这个产品的生命也该寿终正寝了.
　　尽管恶性窜货危害尽人皆知,但是窜货还是经常被别有用心的人利用,成了他们在某些情况下撬动市场和自身利益的一块筹码.一直被窜货骚扰,一年以后才明白是怎么回事的福建宫经理对此有切身的体会.
　　天上掉馅饼
　　2001年5月份,北方一个著名的酒类企业的福建省经理方经理找到我,因为企业改制,渠道上也出现了相应的调整,希望我接任福州市的新代理商.这对我来说简直是天上掉馅饼,求之不得的好事.我很珍惜这个机会.为了证明我对企业的支持和忠心,我的首次打款数额是100万.
　　2001年6月,方经理和我一起着手市场的恢复工作,由于产品很受欢迎和认可,当时市场虽然处于一个混乱的无序状态,但是二批和终端都没有出现甩货和倾销的现象,处于自然流通的状态.我们用了3个月的时间理清了市场,疏通了渠道,在市场的自然存货也基本消化完了的时候,我以正式的代理商身份走马上任了.
　　我说天上掉馅饼,其实一点也不过分,产品号召力强,除了工作繁琐以外,网络恢复起来基本没有遇到多少困难,销量很快恢复到原来的六成,即使只有六成,销量也已经过了千万.对于这个成绩的取得,方经理功不可没,为此,我对他格外信任和关照.2001年底,方经理回总部述职,我和我的员工到一个特色餐厅海吃了一顿,我对未来充满了希望和憧憬.
　　找不到来源的窜货
　　2002年初,从总部回来的方经理讲了公司新年度的计划和目标,希望我们的销量可以尽快恢复到以前的量.对此我还是有信心的.从农历正月开始,我就开始为实现这个目标忙碌起来了.招兵买马扩大业务员队伍,和新渠道分销商谈合作,制定业务考核指标和服务标准等等,忙得不亦乐乎.业务范围的扩大使我无暇顾及很多细节,但是我们的业绩却在逐步攀升.
　　2002年3月,觉察市场上有窜货,我把这个问题反馈给了方经理,方经理亲自去查、堵、防,作了很多工作,窜货还是防不胜防、屡禁不止.窜货的产品不但可以到达我没有覆盖的二批渠道,更可气的是,竟然可以明目张胆地到达某些超市的货架,它就象一个寄生物一样沿着我的渠道血管肆无忌惮地流窜,扰乱了我的供货价格,严重损害了我的利润.
　　谁在纵容和唆使窜货
　　窜货到如此地步,我已经有了不祥的预感,从市场上得到的线索,问题出在前任代理那里,他的货来自那里?是以前的库存,还是有谁在纵容和唆使他窜货呢?
　　2002春节将近,我没有知会方经理,带上我的帐本和礼品直接北上企业总部,以向大家拜年为名,深入发货、运输等基层了解情况.事情终于真相大白了———窜货的源头正是前任代理,而幕后的操纵者正是福建的省经理方经理,产品来自企业.
　　产品的销量上去了,方经理的年终奖可以拿得更多,但是他的钱是以我的利润和心血、更重要的是企业在渠道上分销商的信心为代价的.怪不得窜货禁而不止,原来一直是贼喊捉贼,监守自盗!
　　不公平竞争的不公平结果
　　我找到了企业的销售部,作为一个新代理商,业绩不突出,我是人微言轻,销售老总似乎在和我扯皮.企业看重的好像是销售额,对于渠道上的窜货态度暧昧,这让我气愤之余又无可奈何.和方经理的关系也很难相处下去了.2003年中,在我的一再努力下,方经理调离福建省区市场,但是对方经理扶持起来的前任代理却保留了下来,企业对我们双方在代理产品上做了区隔,但是对于销售经理的信任我再也找不回来了.
　　作为一个代理商,在和一些企业（尤其是老体制下的、缺乏长期战略的企业）合作的时候,一定要把窜货的问题提到首位.
　　另外还要做好关系营销.记得一个跨国公司的中国区总裁对于国内市场的评价是,在中国做生意的首要资源是关系.在一个企业的小环境中,关系的力量同样无处不在.如果我和企业的销售总部的高层领导关系密切,问题解决起来会简单得多,我也不会在这场不公平的竞争中不公平地吃了大亏.