什么是富兰克林对比法

什么是富兰克林对比法
什么是富兰克林对比法

什么是富兰克林对比法
叫富兰克林缔结法,是二十种销售缔结话术中的一种.
20项成功缔结客户法则
1、 假设问句法：
含 义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户.
举 例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支,你有兴趣了解吗?
2、假设成交法：
含 义：在介绍你的产品特征以后,询问一个假设已经成交的问句.
举 例：“假设你要买我的汽车,你是要白色的还是要黑色的呢?“
注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提.
3、视觉销售法：
含 义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益.
举 例：“请您想象一下,如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行,当红灯变绿时,您第一个冲出去,那将是一种什么的感觉吗?”
4、假设解除抗拒法：
举 例：“请问您担心的是产品质量吗?“如果客户说“是”,你就可以说：“如果质量不是问题,你是不是就没有问题了?”客户还可能会说“价格问题”,还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了?”直至客户的真正抗拒.
5、反客为主法：
含 义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因,进而说服客户购买.
举 例：当客户说没时间时,你可回答：“就是因为您没时间,我才希望花10分钟的时间来拜访您,因为在我拜访您的这10分钟内,我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下,得到更大的产出,我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式.”
6、打断连接法：
含 义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中,如果这种惯性突然被打断了,这时他会很容易的接受你的建议或意见,而且觉得有道理.
7、提示引导法：
举 例：当客户同你谈价钱时,你可以说：“先生,当您正在考虑价钱的同时,会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的,您说是吗?
步 骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向.
8、心锚建立法：
含 义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系,并完成销售过程.
举 例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话,以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理,因此也对这个销售员有比较好的印象,以后的生意也就容易多了.
9、不确定缔结法：
应用时机：客户犹豫不决时.
举 例：你可以说：“这件衣服非常适合您,但适合您的尺码可能已经卖完了,请您等等我帮您看看还有没有.” "噢,您太幸运了,这一尺码刚好只剩最后一件了.”
注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿.
10、总结缔结法：
含 义：介绍完产品时,用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍,进而加深客户的 印象.
注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上,并不断强调客户最感兴趣的那一点.
11、宠物缔结法：
含 义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品,让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态.
举 例：“没关系,你们不需要先急着购买,可以把产品带回去试用两三天,如果不喜欢把它再送回来.”
注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势,并引起其占有欲.
12、富兰克林缔结法：
举 例：拿出一张纸,你在上面写出你产品的好处和优点,越多越好.然后把笔交给客户,让他自己写了购买你产品的不好之处.
13、延伸缔结法：
含 义：把产品的好处延伸出来介绍,让你的客户觉得购买你的产品物超所值.
举 例：“我们的产品是比别人的贵一些,但我们的产品可以比他们多用两年,您说,购买哪一个更合适呢?”
14、订单缔结法：
举 例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的?”等问题,并据以填订单.填完后,再以假设成交法提问.”
注意事项：刚拿出订单时,要尽力缓解客户的紧张心理.
15、隐喻缔结法：
含 义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒.
举 例：一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时,就可以说：”前一段时间我的一个客户为了省钱,买了一辆安全系数较低的汽车,结果出了车祸,至今还躺在医院里,您说生命重要还是两万元重要呢?
16、门把缔结法:
举 例：手放在门把上,回头问：“在我离开前,请您帮我个忙,告诉我为什么您不购买我产品的原因,以便我以后改进?”客户往往会说出他的真正的购买抗拒,这样,你就可以回过来解除他的这一抗拒.
17、强迫成交法：
含 义：当拖延型客户犹豫不决时,以外在的压力迫使其购买.
举 例：遇到这种情况时,你可以拿出正式的合同,送到他面前：“先生,这几次见面,您已经很了解我的产品,而且我也给您做了满意的解答,现在是您签单的时候了,不要再犹豫了.”说完,将合同递给他.
18注意事项：讲完之后,不要发出任何声音,以沉默给对方压力.
十八、问题缔结法：
含 义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户,使客户产生一种惯性,当你问最后一个问题时,他会莫名其妙的觉得很好,有道理.
注意事项：避免说一些绝对性的词汇,如一定,绝对,百分之百等.
19、对比缔结法：
含 义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象,让客户感觉原产品更易接受.
20、客户转介绍法：
举 例：离开客户之前,问：“先生/小姐,您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗?” "您能告诉我他们的联系方式吗?” "请问,在他们当中,我应该最先拜访谁呢?”等等.
注意事项：无论是否购买,都要求他转介绍,若能配合问题缔结法更为有效.